Телеком-операторы растут
за счёт аутсорсинга

На первый взгляд может показаться, что «большой четвёрке» телекомов (Tele2, МТС, Билайн и Мегафон) невыгодно «растить» конкурентов собственными руками.

Запустить на своей сети виртуального мобильного оператора — это ведь как «пригреть змею на груди». На самом деле — ровно наоборот. MVNO — это новый источник роста для сотовых компаний. Стандартная бизнес-модель роста за счёт увеличения числа клиентов исчерпала себя. В России сегодня 317 млн активных SIM-карт при населении 146 млн человек. С учётом того, что около 26 млн SIM-карт принадлежат иностранцам, на каждого россиянина приходится по 2 SIM-карты — включая новорожденных и пожилых. Куда, спрашивается, увеличивать цифры? Симки уже просто раздают — недавно оформлял сим-карту МТС для IoT-устройства, и вторую мне дали просто в подарок!

Да, определённый запас ещё сохраняется за счёт роста числа умных устройств, требующих передачи данных, а также в сегментах B2B и B2G, но он ограничен. ARPU (средний чек) сотовых операторов тоже не растет. То есть он растёт примерно на 4% в год, но, с учётом инфляции, это фактически означает стагнацию или даже снижение выручки.

В то же время всем телекомам, «хочешь — не хочешь», нужно демонстрировать растущую доходность для акционеров.

И тут на помощь приходят MVNO. Как мы обсуждали ранее, у MVNO другие драйверы роста — интеграция в экосистему банка, лояльность бренду, качество сервиса и так далее. Собственную сеть они создавать не будут, значит, на их росте могут заработать уже существующие сотовые операторы.

В 2013 году таким оператором стал Мегафон, который, приобретя оператора Yota, предоставил ему свою физическую сеть. Однако первым оператором, по-настоящему внедрившим услугу стороннего независимого MVNO, стал Tele2.

Компания запустила продукт в 2020 и даже выделила направление аутсорсинга в отдельную «фабрику MVNO». Для развития партнерских сервисов компаниям необходимо серьёзно адаптировать бизнес-модель и подходы по сравнению с развитием «под себя». Сегодня на сетях Tele2 работают уже более 20 MVNO.

Совокупная выручка только четырёх крупнейших MVNO-клиентов Tele2 за последние два года ежегодно росла двукратно (то есть на 100%) — сравните с 4% роста у классических сотовых операторов — и по итогам 2024 года составила более 22 млрд рублей.

Такие показатели не могли не обратить на себя внимание конкурентов Tele2. Билайн на уровне стратегии заявил о намерении к 2028 году занять 25% рынка MVNO в России. МТС также начал пилотные проекты, предоставив, например, свою инфраструктуру в новых регионах России Т-Мобайлу (на остальной территории MVNO Т-Банка продолжает сотрудничать с Tele2).

Получается почти парадоксальная ситуация — такой win-win: аутсорсинг выгоден и аутсорсеру (телеком-операторам), и клиенту (MVNO). В этом смысле можно поверить, что за счёт развития аутсорсинга может расти весь рынок.