Заплати комиссию и заполни отель. Или кто такие OTA?

Особенность отельного бизнеса заключается в том, что его товар, как свежее молоко, «киснет», если его не выпить в день дойки. Комнаты нельзя положить на склад и продать, например, через месяц. При этом доля фиксированных затрат (содержание имущества, уборка, налоги, зарплата персонала) чрезвычайно высока. В переменные затраты комнату в отеле никак не переложить. Поэтому для отелей очень важна максимальная заполняемость здесь и сейчас.

Хорошей среднегодовой заполняемостью, кстати, считается 60-70%. В Москве, например, заполняемость отелей в 2025 году составила 63%, что считается очень хорошим результатом.

Поэтому отели исторически всегда полагались на различные каналы продаж — собственные, каналы тревел агентства, а с бумом интернет экономики — такой новый канал как OTA (online travel agencies) — booking.com, Островок, Яндекс.Путешествия и др.

Фактически, онлайн и офлайн тревел агентства для отеля — это аутсорсеры. В газетах часто читаешь, что отели видят в таких ОТА-аутсорсерах прямо-таки бич отрасли и стараются всеми правдами и неправдами заманить путешественника в оплату на своем сайте напрямую. Основной резон — избежать комиссии за бронирование, которая может составлять 15-30% (и в России, и за рубежом показатели схожие).

Борьба явно проиграна, не начавшись. В Европе в 2022 году на ОТА приходилось 62% бронирований, в США — 63%, в Азии — 52%. В России в 2025 году доля бронирований путешествий через агрегаторы составила 58,9%. При этом до ухода booking.com из России доля вообще была 80%! Тут нет сюрпризов — у нас традиционно проникновение технологических компаний (в банкинге, в транспорте и других отраслях) значительно выше мировой. Потом она упала до 48%, но, как мы видим, российские ОТА быстро отвоевывают позиции.

Потребителю явно важно удобство и возможность сравнивать предложения разных сетей, искать отели по локации, сравнивать их между собой по удобствам. С клиентом, как говорится, не поспоришь…

Однако давайте разберемся — стоит ли вообще вести войну? Посредник (аутсорсер) в виде ОТА — это хорошо или плохо для отеля?

Оказывается — это МЕГА ВЫГОДНО!

Недавнее исследование в авторитетном американском научном журнале Cornell Hospitality Quarterly экономических показателей 644 отелей в США выявило, что на каждый 1$, потраченный в виде комиссии ОТА, отель:
— повышает ту самую пресловутую заполняемость на 1,123%;
— увеличивает выручку на комнату (REVPAR) на 20,20$;
— растит EBITDA на комнату на 7,09$.

Справедливости ради стоит отметить, что эффект в большей степени проявляется для отелей среднего и верхнего ценового сегментов, и в меньшей — для эконом класса.

Порой просто быть включенным в результаты поиска ОТА позволяет отелям получать бесплатную рекламу. По рекламе с ОТА, честно говоря, ни одному отелю не потягаться, особенно в интернете — посмотрите хотя бы на рекламные кампании Яндект.Путешествий и Островка!

Зачастую клиент после поиска на ОТА идет потом на сайт отеля и бронирует номер напрямую. Российский Cosmos Hotel Group, например, говорит о 75% прямых бронирований. Что греха таить, ваш покорный слуга часто этим грешит — да простят меня ОТА)) Этот эффект, кстати, также подтвержден другим научным исследованием.

Ну а выгода для самого аутсорсера очевидна. Вдохновленные успехом Booking.com, которая триумфально вышла на биржу в 1999 году и капитализация которой составляет сегодня 180 млрд. долл. (а стоимость 1 акции за это время выросла в 11 раз), ОТА растут как на дрожжах. В России, например, Яндекс.Путешествия уже заняли 15,4% рынка, островок — 11,8%. И это очень хороший бизнес — не владея ни одной комнатой со всеми ее условно-постоянными затратами, зарабатывать 15-30% на комиссии.

Опять получается win-win! Опять бизнес растет за счет аутсорсинга и аутсорсинг за счет бизнеса.